Продажи, заказы, заявки, лиды, клики… Как много мы хотим от обычных пользователей сети Интернет.
И как много для этого делаем. Но иногда усилий и вложений не требуется. Достаточно использовать в тексте, статье или карточке товара слагаемые эффективных формул, и клиент сам сделает то, что нам нужно. Формула AIDA открыта более 120 лет назад, но ее принципы работают до сих пор.
Однако к известным идеям добавились и усовершенствованные решения – подходящие для рекламы, копирайтинга, продаж, живого общения!
- Формула AIDA – классическая расшифровка и маленький бонус
- IDCA – вариант AIDA от Эрла А.Бакли
- ACCA – акцент на ясность и понимание
- AIDPPC – формула для продающих писем
- AAPPA – рычащая модель aida
- Какой вариант выбрать?
Формула AIDA – классическая расшифровка и маленький бонус
Что нужно от клиентов владельцам сайтов, компаний и интернет-магазинов? Конечно, их внимание. Чтение материалов. Оформление покупок. Заказ услуг.
Но как сделать, чтобы из десятков, сотен и тысяч предложений пользователь выбрал именно Вашу фирму, Ваше предложение, Ваш сервис? Как? Реклама, привлекательный контент, правильное оформление и броский дизайн – вот ответы на вечный вопрос.
Формула aida в рекламе считается наиболее выигрышным маркетинговым ходом, так как именно она дает наибольшую отдачу, несмотря на кажущуюся банальность схемы. Так как АИДА – это аббревиатура, есть смысл рассматривать каждую букву отдельно:
- A (attention) – внимание
- I (interest) – интерес
- D (desire) – желание
- A (action) – действие
Рекламная формула aida работает только при полном соблюдении указанной последовательности, о чем нужно обязательно помнить. Аналогичное правило работает и при использовании данной схемы и для копирайтинга.
Рассмотрим расшифровку аббревиатуры применительно к текстовому контенту – продающим статьям, листовкам, посадочным страницам, карточкам товаров.
- A (внимание) – привлеките внимание читателя ярким заголовком, проблемным вопросом, «болью»
- I (интерес) – вызовите любопытство, используйте решения, характеристики, познавательные сведения, статистику
- D (желание) – опишите преимущества, выгоду, покажите ситуацию успеха
- A (действие) – предложите совершить заказ, позвонить, дайте возможность бесплатного скачивания книги, чек-листа, курса
Суть понятна.
Цепочка должна быть логичной и непрерывной: внимание-интерес-желание-действие. Так работает формула aida для текста, лендинга, рекламы. Везде.
А теперь небольшой бонус.
Первый расширенный вариант стандартной формулировки – AIDA(S). Что дает S?
S – это «satisfy», удовлетворение. Реализация тех желаний клиента, на основании которых он совершил запрограммированные действия. И вот если пользователь, покупатель будет недоволен качеством товара или эффектом от продающего текста, то для Вашей компании/сайта/блога он будет потерян навсегда.
А теперь самое интересное…
Когда стало понятно, как расшифровывается формула AIDA, и какой смысл несет каждый ее элемент, можно перейти и к вариациям данной схемы. Их очень много, и каждая – разработка ведущих западных маркетологов, агентств, копирайтеров.
Возможно, какой-то инновационный вариант понравится вам больше, и вы предпочтете использовать именно его для своих Landing Page и продающих текстов.
IDCA – вариант AIDA от Эрла А.Бакли
Что можно увидеть в этой аббревиатуре?
Сразу видно, что здесь исключен параметр «внимание», зато добавлен какой-то другой.
Верный ход! Уже доказано, что среднестатистический человек в день встречает более 500 рекламных обращений, поэтому его восприимчивость к ярким краскам, броским заголовкам, небанальным изображением стремится к нулю.
Зато все больше внимания уделяется фактам, демонстрациям, гарантиям – реальным вещам, которые могут убедить совершить покупку или какое-то действие. На это и направлена формула IDCA:
- I (interest) – интерес
- D (desire) – желание
- C (conviction) – убеждение
- A (action) – действие
И опыт подсказывает, что данный вариант для продаж работает лучше, чем стандартная aida – формула продающего текста.
ACCA – акцент на ясность и понимание
Собственно, все понятно из заголовка. Этот вариант убеждающей техники создает дружественную атмосферу влияния на читателя – без давления и агрессии.
ACCA:
- A (awareness) – осведомленность/осознание, проинформируйте читателя о проблеме и дайте ему возможность самостоятельно осознать глубину последствий
- C (comprehension) – понимание, добавьте четкости и конкретики, расскажите о влиянии проблемы на читателя и укажите на наличие решения
- C (conviction) – убеждение, усильте влияние, убедительно рассказав о мерах и результатах на их основе
- A (action) – действие, призовите принять меры
Пример: Большой вес – путь к гипертонии, болезням суставов, серьезным проблемам со здоровьем. Ожирение как причина смертности стоит выше, чем алкоголь, курение и избыточное употребление сахара. Но есть решение. Отличный тренажер от компании «ХХХ» и разработанное ведущими диетологами меню помогут снизить вес без вреда для здоровья и надолго закрепить результат. С нами похудели уже более 5000 человек. Смело заказывайте тренажер и получайте книгу с рецептами бесплатно!
AIDPPC – формула для продающих писем
Еще одна разновидность рекламной модели aida, которую Роберт Колье адаптировал для написания эффективных продающих писем. Он разделил «желание» на три более сильные компоненты: «описание», «убеждение», «доказательство».
Вот что получилось.
AIDPPC:
- A (attention) – внимание. Привлеките внимание читателя – словом, игрой красок или резким обращением заголовка.
- I (interest) – интерес. Создайте интерес, вызовите любопытство.
- D (description) – описание. Опишите проблему, дайте сопоставить результаты бездействия с эффектом от принятого решения.
- P (persuasion) – убеждение. Убедите принять меры.
- P (proof) – доказательство. Докажите, что все сказанное не пустые слова, и вам можно доверять. Дайте ссылки на отзывы, рекомендации, приложите положительные скрины.
- C (close) – закрытие. Завершите обращение призывом к действию.
AAPPA – рычащая модель aida
Конечно, этот метод назвать «рычащим» нельзя, но такой гибрид англо-русского прочтения напросился сам. На деле же данная вариация АИДА для копирайтинга и рекламы очень даже четка и структурирована.
AAPPA:
- A (attention) – внимание. Привлеките внимание.
- A (advantage) – преимущество. Предложите преимущества и выгоду.
- P (proof) – доказательство. Приведите доказательства.
- P (persuasion) – убеждение. Убедите использовать преимущества.
- A (action) – действие. Призовите к действию.
Таким образом, можно использовать любой из шести вариантов модели АИДА и получить новых клиентов, читателей, подписчиков. Формулы одинаково успешно работают и для рекламы и для копирайтинга. Более того, все чаще встречаются рекомендации использовать AIDA при ведении блогов и создании обычных информационных статей.
Зачем это нужно?
Очень просто.
Клиенты и читатели приходят на сайты не просто так. Они всегда что-то ищут:
- решение проблем;
- новых развлечений;
- полезных сведений;
- расширение кругозора;
- качественные вещи;
- сильные услуги;
- достойный отдых.
Всегда есть проблема, боль или запрос, который требуется удовлетворить. И AIDA работает для этих задач лучше всего.
Какой вариант выбрать?
Вопрос интересный, и его ответ зависит только от целевой аудитории. Если клиент/читатель – мужчина, то ему подойдут конкретика и четкие аргументы – IDCA или AAPPA. Если же женщина, то с ней можно работать по AIDPPC или ACCA через желания, эмоции и доверие. Также стоит оценить ЦА через призму социального статуса, возраста, потребностей. Или просто поэкспериментировать с разными схемами.
Для скептиков и пессимистов. Если бы AIDA была бы просто методом выкачивания денег, то вряд ли бы приведенная ниже реклама сработала с максимальной эффективностью. А ведь она создана по классической формуле АИДА.
Немного реальности. Никакие тексты строго по формулам и схемам не создаются. Написание контента – творчество и вдохновение на основе собранного материала, опыта и знаний. За основу статьи можно взять что угодно, но сложить текст как математическую формулу не получится. Нет, получится. Но, скорее всего, это будет топорно, грубо и непривлекательно.
Хотя… Вдохновленный автор с талантом математика тоже имеет право на существование!