Триггеры в копирайтинге

Создание продающих текстов требует все большего профессионализма. Уже мало просто грамотно описать преимущества товара и в конце воскликнуть «Купи!», нужно замотивировать клиента на действие. Грубые призывы работают все реже – копирайтеры изучают маркетинг, психологию влияния, рекламные алгоритмы. И, конечно, применяют полученные знания в работе. Один из способов убедить потенциального клиента принять правильное решение – триггеры. Триггеры в копирайтинге – набор психологических крючков, которые запускают определенные последовательности в глубинных слоях подсознания.

Почему триггеры работают

Триггеры работают потому, что являются ключами к социальным, финансовым и иным шаблонам. Человек с детства впитывает самую разную информацию, которая формирует поведенческие программы нашей нервной системы.

Самые простые примеры: чистка зубов или езда на машине с механической коробкой передач. Пока мы учимся чему-то, то уделяем этому максимум своего внимание. Но по завершению обучения все делаем «на автомате».

Шаблоны окружают нас повсеместно:

Семья = муж, жена и ребенок.

Китайский товар = низкого качества.

Статус vip = что-то эксклюзивное, дорогое, доступное не каждому человеку.

Образование = садик, школа, ВУЗ.

Шаблоны везде. Часть из них активируется подсознательно, другие можно запустить осознанно правильно подобранными фразами, ситуациями, историями. И для этого как раз и используются в копирайтинге триггеры.

Самые популярные триггеры в копирайтинге

Теме триггеров посвящено много работ известных авторов. Копирайтерам полезно познакомиться со следующими трудами:

• Чалдини Роберт Б. «Психология влияния».
• Ноа Гольдштейн, Стив Мартин, Чалдини Роберт Б. «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным».
• Джозеф Шугерман. «Искусство создания рекламных текстов».

Авторы каждого произведения в той или иной степени раскрывают секреты нашего подсознания и подсказывают, как словом можно убедить человека совершить некое действие.

Среди рекомендованных ими приемов перечислены:

1. Предубеждение.
2. Социальное влияние.
3. Благодарность.
4. Уникальность.
5. Изменение цены.
6. Новинки.

Предубеждение

Один из триггеров предубеждения уже упоминался. Имя ему «китайское качество». Так как поставки в страны СНГ из Китая никогда не отличались совершенством, в народе выработался стереотип «Китай = плохо».

Так, многие страны и бренды стали синонимами чего-то определенного:

• Итальянская мода = лучшие тренды мировых подиумов.
• Швейцарские банки = самые надежные.

Используя сравнения и избегая негативных формулировок, можно сформировать о товаре практически любое мнение.

Социальное влияние: отзывы, авторитеты, экспертность

Большинство из нас считает, что мнения авторитетных людей заслуживают доверия. Также мы думаем, что много положительных отзывов свидетельствуют о высоком качестве товара или услуги.

Эти особенности – цифры статистики, имена знаменитостей, количество благодарных клиентов – формируют доверие у потенциальных клиентов, стимулируя их совершить заказ.

Благодарность: демо-версии, бесплатные образцы, подарки, скидки

Этот триггер в копирайтинге еще называют триггером «взаимного обмена». Он приобретает все большую популярность, так как работает практически безукоризненно.

Принцип его влияния прост: когда человек что-то получает бесплатно, в нем формируется внутреннее чувство вины и желание оказать ответную услугу дарителю.

Именно поэтому в коучинге сегодня активно учат последовательности: бесплатный семинар – обещания – платный семинар – подарок или бонус к следующему семинару.

И работает же. Достаточно оценить, сколько в социальных сетях призывов получить бесплатный урок или поучаствовать в игре. Но, вписавшись в проект, клиент неизменно узнает, что все «фишки» в платном курсе. И покупает его.

Уникальность как подарок

Возможность выделиться среди других нередко толкает людей на нестандартные решения. И эту особенность активно используют копирайтеры, формируя триггеры уникальность:

• «только для Вас»;
• «закрытая распродажа»;
• «для владельцев vip-аккаунтов»;
• «ограниченное предложение».

Эксклюзивность манит, и это позволяет не только продавать товар, но и зарабатывать на этом неплохие деньги.

Конечно, сегодня приходится экспериментировать с уникальностью, так как «ограниченных предложений» на рынке все больше. Но решение можно найти всегда.

Вариативность цен: каждый выбирает «по себе»

Отличная стратегия привлечения покупателей и достойный психологический триггер – выбор цены. Пакетных предложений с разным количеством услуг все больше. Почему? Потому что это работает.

Кто-то сравнит все цены и выберет дешевый вариант, думая, что классно сэкономил.

Другой приобретет индивидуальный подход и особые условия, выложив за это сумму в 2-3 раза больше.

Новинки – сочетание несколько триггеров в одном

Продажа новинок, как показал опыт Apple, это сразу охота за несколькими зайцами:

• уникальность – «я покупаю это первым»;
• экспертность – «столько людей хвалит, что нужно купить»;
• обновление – «в моей жизни что-то меняется, и это отлично».

Новинка – мощный триггер в копирайтинге и психологии. Объясняется просто – все любят новые вещи. Более того, любые положительные обновления в жизни вызывают выработку «гормонов счастья», что дополнительно стимулирует центры удовольствия.

Опасность триггеров в копирайтинге

Опасность использования психологических триггеров в текстах одна – излишнее давление, избыточная манипуляция. Это значит:

• не нужно использовать все известные триггеры;
• триггеры должны быть обоснованы;
• описанные характеристики не должны приносить вреда.

В комментариях можно оставить триггеры, которые нравятся и используются именно Вами.